Verleid potentiële klanten al in een vroeg stadium van hun online zoektocht. Wees zoekmachinemarketing te slim af;
Iedereen wil gevonden worden op het moment dat de klant klaar is om te kopen. Uiteraard kun je via zoekmachinemarketing de concurrentie aangaan en veel tijd en geld steken in deze zoektermen. Maar je kunt dit slagveld ook omzeilen en je potentiële klant zo vroeg mogelijk in zijn of haar oriëntatieproces vangen.
1. Het begint allemaal met goed nadenken over de behoeftes van je potentiële klanten en hoe deze gedurende het proces van zoeken en kopen veranderen. Redeneer van de aankoop/overeenkomst terug naar het allereerste moment waar de klant behoefte ontstaat.
2. Aan het einde van een oriëntatieproces gebruiken mensen meestal specifieke zoektermen in Google. Ze zoeken bijvoorbeeld naar een type dienst of dienstverlener. Of ze gebruiken zoekwoorden als ‘beste’, ‘goedkope’ of ‘vergelijken’.
Een simpel voorbeeld: stel dat je als architect actief bent in de markt van maatwerk nieuwbouwwoningen voor particulieren. Op een zeker moment heeft de klant dan een architect nodig om ontwerpen en bouwtekeningen te maken. Iemand zal in dat geval misschien zoeken op woorden als ‘architect’ of ‘bouwtekening maken’.
3. Neem een flinke stap naar voren in je dienstverlening en creëer iets waar je potentiële klant nu al echt iets aan heeft. Denk aan een handige gids, een checklist of een online tool.
In eerste instantie kost dit je natuurlijk alleen maar geld en moeite, terwijl er nog geen directe orders uit ontstaan. Waarom zou je die inspanning dan leveren?
Bekendheid: later in het proces heeft de klant nog steeds een dienstverlener nodig. Jouw naam staat nu op zijn netvlies gebrand en je maakt zeker grote kans om op de shortlist te komen.
Autoriteit: met je aanpak heb je als het goed is direct bewezen dat je weet waar je het over hebt. Dat wekt vertrouwen.
Sympathie: als je iemand goed geholpen hebt, dan kun je op een dosis sympathie rekenen. Dit geeft je een voorsprong in de uiteindelijke beslissing. Klanten zullen zich door de ‘gratis hulp’ ook eerder moreel verplicht voelen om je iets te gunnen (wederkerigheid of reciprociteit).
4. Je hoeft je kennis natuurlijk niet helemaal voor niets te delen met de wereld. Als kleine tegenprestatie kun je iemand vragen om opgenomen te worden op je e-maillijst of om je te volgen op een of meer sociale netwerken.
Scherm je waardevolle informatie echter niet helemaal af, want dan creëer je wel een hele hoge drempel voor de klant. Knip je content liever op in twee stukken, waarbij je een deel (echte) toegevoegde waarde direct online zet en voor een aanvullend deel de extra tegenprestatie vraagt.
Denk na over de logische vervolgstappen in het oriëntatie- en beslissingsproces van je klant en blijf gaandeweg dit traject geregeld relevante informatie delen.
En verder:
Je wilt je klant niet onnodig wegjagen. Spam je klant dus niet en probeer evenmin direct iets aan ze te slijten. Natuurlijk mag je je contacten best eens iets aanbieden of ze vragen of je ze ergens bij kunt helpen. Maar blijf bovenal echt toegevoegde waarde bieden en wees geduldig, dan zal dat zich vertalen naar meer omzet online.
